莱西一家实体书店 一天接了8041单

机遇只偏爱有准备的头脑,同时需要人去创造。2020年,莱西市新华书店以不可辩驳的数字说话,回应了这句至理名言。

根据青岛出版集团的统计公报:2020年上半年,在实体书店普遍遭遇新冠疫情重击的困境下,莱西市新华书店的销售额同比不降反升,实现增量。在线上创下了单日最高发货量8041单的纪录。一个区(市)新华书店隐藏着怎样的独门秘笈,如何能在同业低迷的态势中逆市上扬,实现逆袭?

隐藏在莱西新华大厦中的人气“网店”

莱西市新华书店书城所在的新华大厦,15年来始终以“北区第一高楼”的身份傲立于其区市中心人流最密集处。6月中旬,因为飘忽不定的疫情,这处抢眼的文化地标依然鲜有读者光顾,然而卖场内却自有一派盎然生机。

从一层林立书架间开辟的直播区,到开设在茶室内雅致的抖音直播间,再到隐藏在拣货区书堆中的第三处抖音直播平台,1万多平方米的空间,处处回荡着充满热力的年轻的声音,读者与昔日实体书店的图书导购重逢于网端。

从零起步,经过两个月的人气累积,粗略估计,仅书城卖场的抖音固定粉丝量就已达到3338人。

三楼超过3000平方米的网店拣货区和相邻的打包区更加热闹。这里担负着目前莱西市新华书店所有线上平台订单的供货、配货,图书以教育类用书和不同类别的童书主打,累计超过6000种。工作人员刘蕾手持一个ERP系统配货终端,在拣货区漫长的货架和地面划分的区域间不停来回行走,对照经过审核的下货单寻找着订单上图书的货位号。她说,疫情以来已数不清每天到底在拣货区走了多少步,加班到晚上九十点钟是常态。

一旁的打包区,正不断传来胶带纸的撕拉声,图书按照邮寄省份区域分置,粗略地看过去,就有聊城、曹州、梅州、西安、南通等全国不同省份城市,最远的直达新疆……刘蕾至今记得最忙的一天,订单量达到8041单,书城二十几个人,加上后勤人员,全部上阵帮忙打包发货。“那天客服接单已经接不过来了,最快的时候几乎每分钟都有单下,而我们下午4点钟之前还要确保所有订单发出……都拼了!”

2020年,疫情推动了“宅”经济的蓬勃发展,短视频、直播带货等线上营销成为新玩法,这为传统的实体书店行业设置了一道高难度考题,同时也带来了新机遇……在岛城的一众实体书店中,莱西市新华书店在同业间提前抓住了机遇,找到了适合自己的“处世之道”。

绝不在电商平台的爆发期安于现状

2020年大年初二,莱西市新华书店召开了一个紧急会议,决定让旗下的威海路店和书城两大卖场的图书,按照相同品类结构,原封搬进年前就考察好的智学岛微信小程序店铺,并向读者承诺:疫情期间,下单图书消毒后市区满58元免费无接触配送,乡镇客户当天通过邮政发出。

“永远不安于现状”,一直以来书店人都会这样评价莱西市新华书店董事长赵希涛,在书店圈儿摸爬滚打20余年,他的不安分总能适时地踩在点儿上,做出对行业发展的正确预判,叫“后浪”们不得不服。办公室主任焦霞敏锐地将这次特别会议视作莱西市新华书店向着更高更远目标升级迈进的转折点,而上一次的转折发生在五年前。

2015年,莱西市新华书店开了第一家淘宝店,当年的销售额是80万元;2016年开了第二个企业网店;2017年进驻京东,2018年开进天猫,然后是拼多多……五年来,每个网络店铺的侧重品类和定位都不同,书店一直致力于线上多平台销售渠道的分类拓展。

焦霞说,“突发的疫情让我们觉悟,幸亏提前有了网店的布局。随着电商平台迎来窗口期,我们也迎来了一个图书线上销售的爆发期。”不过这家区市新华书店并未就此止步。

不安于传统电商平台的销售现状,转而升级做社群营销,这才是莱西市新华书店上半年真正的亮点所在。首先依托微信小程序,把原先线下实体门市的图书全部移至线上,周边的读者可以通过小程序在线下单,分区域进行配送。这样便搭建起了一个服务本土客户读者的线上平台,拓展了社群营销的渠道。

接下来开启抖音模式。“书店人人玩抖音”,这是赵希涛提出的一条不成文的书店2020年度法则。卖场恢复营业后,书店6个抖音平台同时投入运作,在这位“前浪”的带动下,不安于现状的“后浪”们的演出开始了。

再出一个薇娅和李佳琦?没什么不可能

从3月底开始,莱西市新华书店的首个抖音号开通。

摸着石头过河,人人都是抖音选手,人人也都是门外汉。书店将选书荐书团队的工作重心转移到线上,以大阅读及智力、投资类图书为切入点进行选品,差异化经营。所有一线员工下载抖音,并通过抖音全面培育、推送优秀导购员,由选书荐书团队精选图书产品,实现更多的社群流量转化。

大方向定了,具体实现起来还是困难重重。网店的负责人之一赵佩云是书店首批加入主播行列的成员,“这两个月都在跟着抖音的大主播学。做直播,要求你说话快,还要言之有物,你得服人,要不真留不住人。”

赵佩云为此专门报了一个早上6点开班的在线口才培训班,跟着专业老师练嘴皮子,晚上下班也会带一本第二天要重点推介的书回家预习。“这种转型真的困难,比原先电商平台上单纯挂客服,写几行字难得多。”

除了主播水平的提升,从文案选题策划、短视频拍摄制作到粉丝积累维护、图书选品上架、线上营销策划……整个抖音团队的打造,要学的东西太多了。“我们鼓励有特长的员工都去尝试,这是一个不断成长的过程,没准我们这里也会出一个薇娅或者李佳琦,没有什么不可能。”焦霞说。

我们有一点不同就是“边想边做”

目前莱西市新华书店的抖音直播带货,主打有一定市场认知度的网红书。不过,同样一本书,凭什么读者上网就一定会选择购买莱西这家书店的货品呢?

“上淘宝就会搜索销量第一的店铺,长时间的好评和销量累积,再加上备货足、发货快这些优势,网店的权重自然就上去了,平台就会自动把你排到搜索列表的前列,抖音也是这样。大数据会自动计算直播互动产生的人气流量,以此作为优先推介的依据。我们也正在举全店之力,升级流量池。”焦霞说。

开网店,用小程序、开抖音,这些线上市场的开拓举措,思考者越来越多,但是莱西市新华书店有一点不同。“我们不光想,而且是边想边做,在做的过程中摸索。面对挑战,要保持敏锐,从不确定性因素中找到确定,做好预判,提前在每一个转折期布局。你得提前发现行业的热点在哪儿。”赵希涛说,后疫情时代,“社群营销+直播+门店”必是新的风口,而我们每个人都要做到永远保持学习的状态,让自己不断升级迭代。用他常说的一句话就是:守,永远守不住;闯,才是出路。

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